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不是你的摩托车贵,他只是不愿意把钱掏给你--摩托车消费者心理

有人说这世界上最奇葩的生物就是消费者,消费者的心才是真正的似海底针。通常情况下,在一次失败的交易中消费者使用最多的拒绝理由是“太贵了!”,但这句话可能很大程度上不是他拒绝你的真正理由,他的潜台词是你的产品不值这个价,或者你的服务没办法让他掏腰包。

不是你的摩托车贵,他只是不愿意把钱掏给你--摩托车消费者心理

摩托车不同于买个衣服、买个零食,后者可能是即兴的、没有目的的,但应该没有哪一个人会突然走着走着说“去逛逛买辆摩托车”。所以,买摩托车这种行为一定是经过事先规划的,并且消费者内心已经有了某些标准,比如哪几个牌子、什么价位,也有可能具体到什么款式甚至颜色。所以每一个走进你店里的顾客,他内心肯定是真的要买,而不是突发奇想随便看看。这个时候买卖能不能成就看你的能耐了,怎么样才能让他把钱掏给你而不是其他人?这就需要你根据不同类型的顾客来对症下药了。

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有些人进了你的店,逗留时间可能不到一分钟,什么话都没说就走了。我们开头已经讲过,买摩托车通常是一个实现有所规划的行为,所以这种看看就走型的顾客,逗留时间短不是因为他走错门了,笔者猜测可能有这样两个原因。一个是他对某一品牌的忠诚度较高,只买这个品牌的车型,而你的店里没有他要的这个牌子;二是有可能你的店杂乱无章,让他心情不爽,进而导致他第一时间质疑你的车子质量。

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如果有那么一两个顾客是这样的,可能没什么问题,但如果大部分都是这样的,那你应该好好想想你店里的车型是否畅销,是否适应市场,或者你该好好整理整理自己的店铺了。如果你能在他转身之前想办法把他留住,那么成交的几率就会增大很多。当然这一点是需要长期的经验积累和一定的运气的,但笔者的建议是不管他开不开口,你都要第一时间开口,不管他回应不回应,你都要多问多说。虽然有点儿死缠烂打的味道,但生意做的成我们都得试试。

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大部分顾客进了你的店,应该都是问东问西,车型、价格、性能各方面都了解到了,但最后还是走了。针对这一部分顾客,你需要的就是耐心,耐心解答他的问题并且专业,通过交流尽早抓住他的核心诉求,他是注重性价比还是不差钱,买车的用途等等,服务不打折产品也不会差到哪里去。

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如果说了一堆他还是走了,千万不要就这么放弃,因为买东西大部分人都喜欢货比三家,所以他很有可能会回头的。这个时候你要做的就是让他记住你,比如主动送名片,如果能得到他的联系方式就再好不过了。比如你可以告诉他,我们店里会不定期举办一些活动,你可以留下联系方式,我们会主动通知你,或者微信扫一扫等等。这样你就可以适时的提醒他你的存在,主动向他介绍车型、回访等等,进一步增加成交机率。

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